Il sistema infallibile che ci ha permesso di tagliare drasticamente le trattative sul prezzo

(estratto dal libro STRATEGIE PER VENDERE CASA-Guida pratica alla vendita immobiliare di Davide Rosa)

L’intera metodologia di lavoro applicata dalla nostra Agenzia di Consulenza, è imperniata su alcuni punti cardine, imprescindibili al fine di realizzare l’utile economico maggiore per il proprietario. In questo capitolo, andremo ad analizzarne uno tra i più delicati in assoluto. Probabilmente, quello che suscita il maggior interesse, sin dall’inizio, per il proprietario di un’abitazione da vendere. Sto parlando ovviamente del valore economico della sua abitazione. Conoscere quanto -presumibilmente- si riuscirebbe a realizzare vendendo la propria casa, è una delle curiosità più impellenti da soddisfare, per qualsiasi proprietario che ha mezza intenzione di fare questo passo. Ma andiamo con ordine, e vediamo insieme il motivo per il quale, nel nostro sistema di lavoro, la valutazione commerciale viene preparata solo dopo aver analizzato -insieme al cliente- le reali aspirazioni che lo spingono a mettere in vendita la sua casa.

Durante il periodo dorato del mercato immobiliare, la valutazione aveva un ruolo secondario all’interno delle trattative di vendita. Nessun agente immobiliare si sognava di contrastare le idee di prezzo di un proprietario qualsiasi. Al limite di richieste folli senza senso, acquisire l’incarico per la vendita di un’abitazione al 20-25% in più del valore di mercato, non era eresia. Prima o poi, la rincorsa all’acquisto-ad-ogni-costo, avrebbe regalato a quel proprietario, l’occasione di un cliente disposto a pagare un prezzo ben più alto del valore effettivo della sua proprietà. Il ruolo del burattinaio, recitato dalle banche, che hanno alimentato questa rincorsa sfrenata, concedendo mutui a destra e a manca, a volte ben superiori al valore di mercato di questi immobili.

La situazione è poi degenerata nella crisi economica ed immobiliare che tutti ben conosciamo. In quel momento, le agenzie immobiliari si sono trovate a fronteggiare un nuovo contesto di mercato, dove non era più il venditore a fare la parte del leone. Il coltello dalla parte del manico, era passato nelle mani di coloro che intendevano comprare casa, e per farlo erano a caccia delle migliori opportunità sul mercato. In quel momento, le pressioni erano quasi unicamente sulle spalle delle famiglie che, loro malgrado, avevano l’esigenza contingente di vendere la propria casa. In quegli anni, le agenzie immobiliari che sono sopravvissute, hanno dovuto reinventarsi commercialmente. Se fino a quel momento, la valutazione dell’immobile, era un semplicissimo dettaglio all’interno del percorso di vendita, da quel momento in poi, assumeva un ruolo di primissimo piano all’interno delle trattative per finalizzare l’affare.

Il problema nasce dal fatto che, la maggior parte delle agenzie immobiliari che fino ad allora avevano prosperato senza mai porsi alcuna domanda sul reale valore di ciò che vendevano (tanto ci avrebbe pensato la banca a finanziare dove non arrivavano gli acquirenti!), non avevano la benché minima idea di come affrontare questo cambiamento di mercato radicale. L’improvvisazione prese il sopravvento. In questo periodo nacquero le cosiddette valutazioni “a braccio”, quelle dei «secondo me», dei «tenendo conto della mia esperienza», dei «per me vale tot.» ecc. Valutazioni che presupponevano la fiducia incondizionata nel professionista al quale ci si era rivolti, per avere un’idea del valore della propria casa.

Sempre attribuibile a quegli anni, anche l’idea di valutare gli immobili “un po’ meno delle aspettative” del proprietario. Questa volta, per rafforzare l’idea, la valutazione viene impacchettata in forma scritta, rilegata in un’elegante brochure, piena zeppa di paroloni tecnici, ma il cui focus rimane la cifra finale “aspettativa del cliente – (meno) % costante”. Anche recentemente ho avuto notizie di “colleghi” che adottano -con tutti i loro clienti- un piano sistematico in questo senso, dove le aspettative del proprietario, vengono ribassate di un 15% in sede di valutazione. Non c’è tanto da rifletterci sopra: dimmi quanto vuoi prendere, tolgo un 15%, quella è la valutazione di mercato! Te la presento tutta figa, “condita” di tecnicismi incomprensibili, ma con il risultato costante, determinato da una percentuale di ribasso applicata alle tue aspettative.

Non è stato semplice nemmeno per me, affrontare questo cambiamento radicale del mercato immobiliare. Provenivo, come ho ricordato più volte in questo libro, da un “sistema” malato, dove gli interessi economici erano preponderati rispetto le esigenze personali dei nostri clienti. Probabilmente, il fatto di rilevare l’agenzia di Monselice nel 2010, quando la crisi era già consolidata nel territorio italiano, e l’impegno morale di confrontarmi con la mia città d’origine, dove non potevo permettermi il lusso di fare figuracce con la gente che conosco, mi ha aiutato a studiare un metodo innovativo nell’ambito delle valutazioni commerciali. Non voglio nemmeno immaginare quale reputazione mi sarei fatto in paese, se avessi approcciato i miei concittadini con le famose valutazioni “a braccio”, ancora di gran moda anche tra i mediatori più famosi della mia città. Figuriamoci poi, se avessi adottato un piano sistematico per la svalutazione delle aspettative economiche del proprietario. Mi chiedo come facciano ancora a resistere quelli che lavorano in questa maniera… beccheranno prima o poi due persone che si conoscono, che entrambe debbono vendere casa e che, confrontandosi tra loro, si rendono conto del meccanismo “di ribasso percentuale” utilizzato!

L’idea -quantomeno all’inizio- fu alquanto banale. Se fino ad allora, le valutazioni non servivano a nulla, perché gli acquirenti erano disposti a pagare qualsiasi cifra (nei limiti del ragionevole), da quel momento in poi, avrei dovuto tener conto della disponibilità di spesa, di coloro che avevano assunto “il comando delle operazioni”. Conoscere quanto erano disposti a pagare un determinato immobile, con determinate caratteristiche, in una determinata zona, mi avrebbe aiutato a calcolarne il valore di scambio. Attenzione, non sto parlando di quanti soldi avevano a disposizione, magari erano anche molti di più, anzi quasi sicuramente lo erano, dato che in quel periodo acquistava solo chi aveva le spalle “economicamente” coperte: parlo dei soldi che intendevano spendere, per un certo immobile, e qual’era per loro il limite massimo oltre il quale avrebbero valutato soluzioni diverse.

Il concetto era quello di partire “al contrario”, rispetto a quello che facevano un po’ tutti all’epoca: anziché assestare le valutazioni sulle aspettative di chi vendeva, tararle sulle aspettative di spesa di chi comprava. Esistevano solo due controindicazioni, a questo nuovo modo di periziare le abitazioni dei miei clienti. La prima: ero davvero sicuro che i clienti che entravano in agenzia per cercare casa da comprare, mi dessero indicazioni corrette sulle loro disponibilità economiche?! La seconda: come facevo a dimostrarlo coi dati di fatto, ai proprietari che volevano vendere?!

L’elenco di potenziali acquirenti con le relative disponibilità di spesa, da solo non bastava. Mi serviva una garanzia in più, che potesse fornire ai clienti che decidevano di appoggiarsi alla mia agenzia per conoscere il valore della propria casa, la prova inconfutabile dell’autenticità di questo innovativo sistema di perizia. Dovevo assolutamente affiancare a quel dato, una sorta di “fideiussione assicurativa” sul mio metodo di lavoro.

Venne in mio soccorso una vecchissima nozione tecnica che avevo appreso, molti anni prima, durante il corso per diventare agente immobiliare. Probabilmente, se hai studiato da geometra, se hai qualcuno in famiglia che mastica un po’ la materia, avrai sicuramente sentito parlare almeno una volta, della stima comparativa. Nient’altro che uno dei tanti metodi di stima utilizzati per valutare le proprietà immobiliari (e non), da un punto di vista tecnico, basata sul confronto diretto delle caratteristiche oggettive, di due o più immobili presi a paragone. In ambito pratico, una delle stime in assoluto più complicate, ma dal risultato più affine alla realtà effettiva di mercato. Nulla a che vedere con le stime al metro quadro, tanto per intenderci!

L’unica nota dolente, riguardava appunto la laboriosità di questo metodo di lavoro. Ero certo che, mettendo insieme la stima comparativa degli immobili compravenduti in zona, con le disponibilità economiche certificate dei potenziali acquirenti, avrei offerto ai “miei” potenziali venditori, un parametro certo di prezzo, sul quale ragionare per la vendita del loro immobile. Ma non potevo assolutamente permettermi il lusso di “regalare” un servizio del genere a tutti, come succedeva fino a qualche anno prima con le cosiddette “valutazioni gratuite”, utilizzate per “entrare” in contatto con la gente e pubblicizzare l’agenzia nel territorio. Quella che viene rilasciata “a braccio” dai nostri concorrenti, o seguendo un preciso schema percentuale di ribasso delle aspettative, impiegando lo sforzo di due nanosecondi, a noi sarebbe costata un lavoro di confronto, dell’intero staff, di almeno un paio d’ore per volta.

Per questo, già da un paio d’anni, non rilasciamo più alcuna valutazione commerciale, a quei clienti che non dimostrano, fin dai primissimi appuntamenti, una reale intenzione a procedere con la vendita. Per questo motivo, preferiamo rinunciare a portare a termine questo lavoro, per conto di quei clienti a cui non interessa -adesso- vendere la propria casa: da parte nostra, avremo gettato alle ortiche un lavoro complicato, senza ottenere alcun risultato; dal punto di vista del cliente, rischierebbe di avere un’idea di prezzo comparativa sul mercato attuale, che potrebbe essere ben diversa da quello che gli verrebbe prospettato, nel momento in cui dovesse realmente prendere questa decisione.

I risultati, almeno nel territorio di nostra competenza, sono sulla bocca di tutti. A due anni circa dall’introduzione di questo sistema di lavoro, dopo averlo testato sia nelle situazioni più semplici, per le valutazioni del classico appartamento bicamere, sia nelle situazioni più complicate, per le trattative economicamente più rilevanti, la percentuale di attendibilità riscontrata è stata superiore al 90%. Il che significa, che il margine d’errore è inferiore al 10%, e la costante applicazione di questo metodo di lavoro, sta riducendo sensibilmente le trattative sul prezzo dei potenziali acquirenti.

E infatti, il vero punto di forza di questo metodo di valutazione, oltre alla rilevazione di un prezzo di mercato piuttosto attinente alla realtà, è proprio quello di risultare particolarmente efficace nel momento in cui il potenziale acquirente si propone con la sua offerta. Vado a fondo su questa questione, perché presumo sia di largo interesse tra i clienti davvero interessati -adesso- a vendere la propria abitazione. Il sistema valutativo che abbiamo adottato per i proprietari che decidono di appoggiarsi a CasaLab, ci ha permesso di ridurre drasticamente i margini di trattativa sul prezzo, che caratterizzavano (e caratterizzano tuttora, altrove) le offerte economiche dei potenziali acquirenti. La valutazione, basata su dati concreti, realistici e –soprattutto dimostrabili, non viene infatti utilizzata esclusivamente in fase iniziale, per palesare al proprietario il valore di mercato dei suoi immobili: il potenziale acquirente che manifesta il suo interesse a procedere con un’offerta, ha la possibilità di visionarla, prendendo atto della bontà dell’operazione che vorrebbe portare a termine.

Spesso e volentieri, siamo noi stessi a mostrare e spiegare agli acquirenti la valutazione fatta e il perché della cifra proposta. Ovviamente, andando con dati concreti a descrivere il prezzo, e non “a braccio”, l’acquirente rimane “disarmato”. A quel punto, insistere con una proposta decisamente più bassa, sarebbe solamente il segnale di un poco interesse nei confronti di quell’immobile. Nella maggioranza dei casi, la trattativa diviene solamente un “contentino” di qualche migliaio di Euro, giusto per togliersi una soddisfazione personale, e non essere sbeffeggiato da amici e parenti, che, altrove, sono stati capaci di fare trattative incredibili per acquistare casa, risparmiando un sacco di soldi dal prezzo proposto.

E non è tutto. Lo dico un po’ sottovoce, ma con immenso orgoglio: nell’ultimo anno, sono sempre più frequenti i casi di trattative chiuse a zero, senza un Euro di ribasso, dove venditore e acquirente si sono accordati per il prezzo proposto, senza alcuno sconto. Un risultato che, se chiedi a qualcuno che fa il nostro mestiere, ti dirà assolutamente impossibile da conseguire, che “la trattativa” sul prezzo è parte integrante della vendita, guai a non lasciare qualcosa all’acquirente, rischieresti di buttare al vento l’unica possibilità di vendere!

Provare per credere…

 

“STRATEGIE PER VENDERE CASA – Guida Pratica alla vendita immobiliare”

Il primo manuale dedicato ai proprietari che vogliono mettere in vendita la loro casa, ma non sanno proprio da dove cominciare. Una guida utile per chi è alla sua prima esperienza nel settore, e vuole evitare gli errori tipici commessi da chi è costretto a svendere pur di concludere l’affare.