La differenza tra un call center ed un’Agenzia di Consulenza

(estratto dal libro STRATEGIE PER VENDERE CASA – Guida pratica alla vendita immobiliare di Davide Rosa)

Quando ho iniziato questo mestiere, ormai nel lontano 2004, lavoravo per un call center. L’Agenzia di Battaglia Terme dov’ero stato ’assunto’, assomigliava più ad un call center che ad un’agenzia immobiliare vera e propria. Il mio compito, mattina e sera, era quello di contattare il maggior numero possibile di persone per avere informazioni se c’erano case in vendita. Elenco del telefono sottomano e via a chiamare. La frase da ripetere era sempre quella «Buongiorno sig. X, sono Davide della Tecnocasa di Battaglia Terme, volevo sapere se in zona ci sono abitazioni da vendere…» Il più delle volte, le persone mi rispondevano cordialmente di non sapere nulla al riguardo. Alcune volte, dopo qualche secondo di silenzio, mi sbattevano il telefono in faccia. In una giornata, se andava bene, raccoglievo una o forse 2 informazioni utili.

L’unica variante a questa attività, era quella della ricerca porta a porta. Il mezzo per entrare in contatto con le persone, non era più il telefono, ma il campanello della loro abitazione. Tra le due, sicuramente preferivo quest’ultima. Quantomeno, mi permetteva di vedere in faccia le persone con cui parlavo. La frase da ripetere era pur sempre quella: “…ci sono case in vendita in questa zona?” Anche il risultato era piuttosto simile: alcuni cordialmente salutavano senza darmi alcuna indicazione, altri mi sbattevano il citofono in faccia, e in una giornata raccoglievo quel paio di informazioni da girare al titolare dell’agenzia, utili per salvarmi il posto di lavoro.

L’obiettivo era quello di fare almeno un certo tot. di contatti giornalieri. Nella quantità di lavoro, qualcosa sarebbe pur arrivato. All’epoca avevo poco più di vent’anni, qualche esperienza lavorativa di basso profilo alle spalle, e il desiderio di fare qualcosa di importante nella mia vita. Quando ho inviato il mio curriculum a Tecnocasa, di sicuro le mie aspettative erano ben diverse. Mai avrei pensato fosse un lavoro da centralinista o da venditore porta a porta. Con tutto il rispetto per questi tipi di lavoro.

Vedevo l’agente immobiliare, come una sorta di Consulente, al quale le persone dovevano appoggiarsi per un aiuto nella vendita o nell’acquisto della casa. Non di certo come un rompi***le, che deve sfracassare le scatole alla gente per avere qualche informazione a riguardo. Quando esternavo i miei dubbi su questo sistema di lavoro, mi spedivano a qualche corso di formazione organizzato dal franchisor, dove avrei trovato altri 20/30 colleghi che lavoravano nella stessa identica maniera, ed uno o più relatori scelti tra coloro che avevano ottenuto risultati tramite questo metodo di lavoro. Il ritornello era sempre lo stesso “più contatti riesci a fare, maggiori saranno i risultati che raccogli!”. Tradotto: più rompevo le b**le alla gente, più avrei guadagnato.

Sono sincero, per un periodo mi avevano convinto. I risultati, tramite quel metodo, arrivavano davvero. Erano gli anni d’oro del mercato immobiliare, i cartelli Vendesi spuntavano come i funghi, e ogni 10 che mi sbattevano il telefono in faccia, ne trovavo mezzo che aveva qualcosa da dirmi. All’epoca, ero uno dei pochi che chiamava a casa o che girava col porta a porta. Probabilmente c’eravamo io e il venditore della Folletto. Le truffe al telefono, quelli che chiamano per cambiare il contratto del gas o della corrente, i rappresentanti col cartellino fasullo attaccato al collo della giacchetta che passano per casa a raggirare gli anziani, non esistevano ancora. Quelli sono venuti fuori quando la crisi ha travolto l’Italia. Anche per questo, tramite il lavoro immane di ricerca che facevo quotidianamente, qualche risultato riuscivo a portarlo a casa.

Il mio tarlo però, rimaneva pur sempre quello di capire se davvero questo era l’unico sistema per portare a casa qualche risultato. Non avevo inviato il mio curriculum ad un call center e nemmeno ad una azienda che vende prodotti porta a porta. «L’ho mandato a Tecnocasa porca vacca! Il più importante gruppo immobiliare in Italia! Vendono case, no aspirapolveri! Roba da decine e decine di migliaia di Euro, no da qualche centinaio di Euro!» Ogni qualvolta tiravo fuori le mie perplessità al riguardo, mi prenotavano un posto in prima fila ai famosi corsi di formazione “motivanti”. Per loro, quello era l’unico sistema che funzionava. Ma le persone a casa, cosa ne pensavano?!

Nel frattempo, in quegli anni, le agenzie immobiliari si moltiplicavano alla velocità della luce. Il geometra non faceva più il geometra, ma apriva un’agenzia immobiliare. Gli impresari edili, aprivano la loro agenzia per vendere le loro case. I franchising, Tecnocasa su tutti, incentivavano noi “provetti agenti immobiliari”, ad aprire il proprio ufficio. Il metodo di lavoro, non cambiava. C’era qualcuno dentro che chiamava a fatto dall’elenco telefonico per recuperare informazioni; c’era il ragazzetto di turno che faceva il “porta a porta” per avere notizie di case in vendita. Ad un certo punto, non eravamo più soli io e il venditore della Folletto. Eravamo in compagnia di almeno altre 4/5 persone che chiamavano, che passavano, che rompevano a casa della gente. Ed ero a Battaglia Terme, un comune di neanche 4000 anime. Figuriamoci a Monselice, ad Abano, ad Albignasego, a Padova! Probabilmente lì, la gente veniva tartassata di telefonate o di “citofonate”!

I miei dubbi su quel modo di lavorare, aumentavano di giorno in giorno. I risultati di certo non mancavano, ma la gente era stufa di sentirmi sempre col solito ritornello. Era stanca di sentire, oltre a me, altri 4/5 ragazzetti con la solita frase “…ci sono case in vendita in questa zona?!” Il franchising imponeva questo sistema, ma io odiavo questo sistema. Era inutile andare a casa della gente, a dirgli che stavo cercando una casa proprio così da vendere, perché avevo un sacco di clienti interessati a una tipologia del genere, quando la stessa frase veniva ripetuta a tutti. Che avessero una villa singola o un mini appartamento, funzionava uguale per tutti. Mi ripetevo “..la gente mica è stupida! Prima o poi capirà che un’agenzia non può mica avere un sacco di clienti per ogni tipo di casa”. Qualcuno cominciava anche a farmelo notare. «Ieri sei passato anche da mio figlio che abita in via Matteotti, e gli hai detto la stessa cosa…» A vent’anni o poco più, diventi rosso come un peperone. Dovevo trovare un sistema nuovo. A costo di andare contro il know-how aziendale.

La svolta è arrivata solo qualche anno più tardi. Nel 2010 ho rilevato l’Agenzia Tecnorete di Monselice. Era aperta già da un paio d’anni, dentro ci lavorava mia sorella Elena, le cose non andavano così bene, ma in un colpo solo avevo l’opportunità di realizzare il mio sogno, un’agenzia tutta mia, e di confrontarmi con la città dove sono nato e cresciuto, Monselice. Il marchio Tecnorete faceva (a fa tuttora) parte del Gruppo Tecnocasa. Era un marchio semisconosciuto al tempo, con pochissime agenzie in Italia. A Monselice era conosciuto appena appena per quei cartelli appesi in giro sulle case da vendere e per quel lavoro di rompimento di b**le portato avanti dai collaboratori dell’agenzia. Il metodo ero lo stesso di Tecnocasa. Diciamo che Tecnocasa ha insegnato un po’ a tutti gli agenti immobiliari a lavorare nella stessa maniera. Anche chi non ne ha mai fatto parte, ha imparato in fretta il sistema Tecnocasa: “Devastare” la gente di telefonate o di citofonate per raccogliere informazioni. Questo probabilmente è il motivo principale per il quale, la nostra professione, non è vista di buon occhio dalla maggior parte delle persone in Italia. La ragione per la quale l’agente immobiliare viene considerato come uno scocciatore qualsiasi, anziché come un professionista riconosciuto.

Qualcosa doveva cambiare. Non lavoravo più a Battaglia Terme. Ero arrivato a Monselice. Qui mi conoscono in tanti, i miei genitori sono conosciuti, sono cresciuto in questa città, non potevo di certo passare come lo scocciatore dell’agenzia immobiliare. Era arrivato il momento di fare un po’ di testa mia, ed apportare un po’ di qualità ad un sistema basato esclusivamente sulla quantità di lavoro. Ero il titolare dell’agenzia, ma stavo ripartendo da zero. Una zona nuova da conoscere, clienti nuovi che non avevo mai sentito prima, uno staff di lavoro nuovo. Potevo decidere di fare come mi era stato insegnato fino allora. Elenco telefonico alla mano, un bel paio di scarpe comode ai piedi, e via di call center e porta a porta. O provare a svoltare, e trovare un nuovo sistema per attirare clienti nella mia agenzia immobiliare.

Ho scelto la seconda strada. Ho passato i primi due anni, insieme ad Elena, a censire minuziosamente il nostro territorio di competenza e le compravendite che venivano effettuate: dovevo capire assolutamente cosa cercavano le persone e quanto erano disposte a spendere, altrimenti non avrei mai potuto garantire un servizio di valutazione commerciale coerente al mercato. Ho selezionato nel mio staff, esclusivamente persone che conoscono e vivono, anche al di fuori dell’orario di lavoro, il nostro comune: non potevo permettermi figuracce in giro per Monselice, e l’unico sistema era quello di circondarmi di persone che ci tenevano -quanto me- a dare una bella impressione del nostro lavoro.

Insieme, abbiamo creato negli anni una rete di contatti fidelizzati, che ci permettono di arrivare -quasi sempre- prima degli altri, sulle informazioni che ci interessano: in questo modo, riusciamo ad evitare quelle odiose telefonate da call center tanto care ai franchising, che, ripetute a memoria per avere informazioni generiche su potenziali immobili in vendita, finiscono per “distruggere il carattere” alla gente a casa, oltre a svilire enormemente il nostro lavoro. Abbiamo eliminato dalle nostre attività quotidiane, quella –continua ed assillante- del porta a porta, limitandola unicamente alla ricerca mirata di immobili potenzialmente interessanti per i “nostri” acquirenti selezionati: ecco come, la solita frase «ho un sacco di clienti interessati a comprare in questa zona», ripetuta tuttora come uno slogan da mediatori provetti e non, si è tramutata per noi nella richiesta ben precisa di un immobile con determinate caratteristiche, adatto ad uno specifico cliente, con un’esigenza d’acquisto ben definita (e un’idea di spesa in linea coi valori di mercato).

Abbiamo rimesso al centro di tutto la Persona, intesa come cliente da ascoltare, da accontentare (nei limiti delle nostre capacità!), da consigliare, da aiutare nelle sue scelte in ambito immobiliare: l’unico sistema per passare da semplicissimi agenti immobiliari/venditori a veri e propri Consulenti immobiliari. Con questo scopo sono nati, primi tra tutti nell’intera provincia di Padova, il nostro blog immobiliare VendoCasaOggi.com, l’omonimo manuale pubblicato lo scorso anno, il magazine informativo bimestrale CasaLab News, ma anche l’idea di questo libro.

Ci siamo dati l’obiettivo di stravolgere per sempre quel “vecchio modo di fare agenzia immobiliare”, ancora diffusissimo in tutta Italia, dove l’Agente immobiliare è quel venditore che, pressando le parti –un colpo al cerchio ed uno alla botte– tenta di concludere l’affare ad ogni costo. Prima riusciremo ad estirpare questo modo di fare, prima la nostra professione verrà riconosciuta fondamentale per rilanciare un settore, quello immobiliare, trainante per l’intera economia nazionale.

Questo libro è il concentrato di tutti questi anni di lavoro. Racconta gli errori che per primo ho commesso, gli stessi che ti insegnerò ad evitare nel momento in cui deciderai di mettere in vendita la tua casa. Rivela le strategie studiate e messe in atto all’interno della mia Agenzia, per vendere al miglior prezzo di mercato le abitazioni che ci vengono affidate in gestione. Mette in evidenza quei passaggi-chiave del percorso, essenziali per giungere ad una decisione consapevole, e capire se davvero questo è il miglior momento per te di vendere casa.

Potrebbe rivelarsi una guida utile sia per coloro che hanno già messo in vendita la propria abitazione, sia per tutti coloro che si apprestano a compiere un passo così importante. I primi, potranno correggere la rotta, trovando quei suggerimenti che nessuno gli aveva ancora dato, rimediando in tempo utile agli errori più comuni che si commettono per inesperienza quando si inizia un percorso di questo genere. Gli altri, andranno a recuperare quelle indicazioni fondamentali, per intraprendere questo viaggio in tutta sicurezza, con l’obiettivo di giungere al traguardo in tutta serenità, conseguendo il miglior risultato economico possibile.

In entrambi i casi, al termine di questa lettura, avrai acquisito maggiori competenze ed una miglior consapevolezza riguardanti il mondo della vendita immobiliare. Questo ti garantirà un vantaggio concorrenziale enorme su tutti gli altri proprietari che vogliono vendere, e soprattutto su tutti i potenziali acquirenti che da domani varcheranno l’uscio di casa tua. E forse, una volta arrivati lì, vendere in tempi brevi, realizzando l’utile economico maggiore, diventerà un po’ più semplice anche per te!

 

“STRATEGIE PER VENDERE CASA – Guida Pratica alla vendita immobiliare”

Il primo manuale dedicato ai proprietari che vogliono mettere in vendita la loro casa, ma non sanno proprio da dove cominciare. Una guida utile per chi è alla sua prima esperienza nel settore, e vuole evitare gli errori tipici commessi da chi è costretto a svendere pur di concludere l’affare.