Un errore da codice rosso: come evitare di mettere in serio pericolo la vendita

(estratto dal libro STRATEGIE PER VENDERE CASA-Guida pratica alla vendita immobiliare di Davide Rosa)

Nei capitoli precedenti abbiamo visto insieme solo alcuni degli errori più comuni, commessi quando si decide di mettere in vendita la propria casa. Ho analizzato in particolare il lato commerciale di questa operazione, evidenziando i rischi che corrono quei proprietari che scelgono una determinata strategia di vendita. Ho preferito partire da lì, perché solitamente sono le domande più comuni che le persone si fanno quando prendono una decisione così importante. Il prezzo, la valutazione, le agenzie, tante agenzie o una sola, arrangiarmi da privato, ecc.

Dopo aver smarcato le prime scelte “commerciali” da fare (con relativi consigli per tenerti alla larga da errori che potrebbero rivelarsi catastrofici), possiamo procedere con un punto che mi sta particolarmente a cuore. In prima battuta, potrebbe rivelarsi un argomento noioso, di quelli adatti alla gente pignola, precisina, meticolosa. Ti renderai conto, leggendo questo capitolo, che potrebbe rivelarsi fondamentale per il buon fine delle trattative di vendita.

Il lato “tecnico” della vendita, spesso e volentieri, viene ampiamente trascurato da tutti. La “burocrazia”, i documenti, le “carte” come vengono chiamate per semplicità, sono l’ultimo dei pensieri. Prima vengono i soldi, quanto si può prendere, la provvigione dell’agenzia, come fare per trovare l’acquirente giusto. E solo dopo se tutto è apposto, se le carte sono ok, se c’è qualcosa da sistemare da quando hai comprato ad oggi.

Non devi spaventarti se, anche per la maggior parte degli agenti immobiliari che incontrerai, sarà esattamente così. Se ti daranno una valutazione, senza nemmeno aver visionato la planimetria catastale dell’immobile. Se i loro discorsi saranno quasi unicamente rivolti alla questione “economica” dell’intera faccenda. Se «intanto partiamo con la vendita, poi vediamo quando c’è qualcuno di interessato come risolvere». Purtroppo, in Italia, le cose sono sempre andate avanti in questa maniera. Alla fine, qualcuno avrebbe accomodato la situazione “burocratica”, in un verso o nell’altro.

Da qualche anno però, in seguito alla catastrofe che ha colpito l’intero settore, regole e restrizioni si stanno facendo sempre più serrate, e le situazioni sono ben più complicate da “accomodare” come suggerivano i colleghi durante gli anni d’oro. Un esempio su tutti. Chiudere un occhio su una mansarda dove sono state ricavate camere da letto e bagno, accatastata però come sottotetto o -ancor peggio- come soffitta, adesso è impossibile. C’è il perito della banca di chi compra che controlla, c’è il notaio che ti fa dichiarare la conformità tra planimetria catastale e stato di fatto, c’è un acquirente decisamente più informato di una volta su certi temi. E “accomodare” le cose come succedeva un tempo, è decisamente più complicato.

Non è mia intenzione fare del terrorismo psicologico, su un argomento delicato come questo. Trovo però corretto analizzare la vendita a 360° ed individuare tutte le insidie a cui potresti andare incontro. L’obiettivo è quello di partire col piede giusto, smarcando ogni dubbio fin dall’inizio.

Quali sono i rischi che si corrono prendendo sottogamba l’aspetto tecnico della propria abitazione? A cosa potresti andare incontro se, anziché scovare dall’inizio i problemi tecnici del tuo immobile, vengono fuori successivamente, a vendita in corso?

Per rendere più comprensibile il tutto, ho preso in prestito il codice colori normalmente utilizzato nei pronto soccorso degli ospedali. Non è un caso, se ho scelto una metafora del genere, per descrivere i rischi che corrono quotidianamente le persone che mettono in vendita la propria casa. La questione “tecnica” potrebbe mettere in serio pericolo l’intera operazione immobiliare. Così come, un problema fisico sottovalutato, potrebbe compromettere seriamente lo stato di salute di una persona.

Partiamo!

 

Codice bianco.

La tua casa ha qualche problemino tecnico da risolvere, come del resto buona parte degli immobili sul mercato (chi non è mai entrato almeno una volta in pronto soccorso con un codice bianco?!). Il problema viene scovato immediatamente, ancor prima di studiare la valutazione di mercato. In questa maniera, eviti qualsiasi pericolo di farti idee sbagliate sul prezzo. Soprattutto se stai vendendo per cambiare casa, o per realizzare un determinato progetto con il ricavato economico di quella vendita.

Avrai la certezza di farti i conti sul netto che andrai a ricavare, senza brutte sorprese successive. Prova a pensare se, al contrario, ti trovassi poi a dover sborsare tot. migliaia di Euro per sistemare una camera abusiva, una finestra non condonata, un vincolo di cui nemmeno sapevi l’esistenza (capita molto spesso quando si ereditano immobili costruiti da enti statali). Un conto è saperlo fin dall’inizio, un altro scoprirlo in corso d’opera…

Nella maggior parte dei casi, basterebbe una planimetria catastale aggiornata sottomano, quando si procede con la valutazione dell’immobile. Il problema è che tu non sai nemmeno dove recuperarla (e non potrebbe essere altrimenti, dato che fai altro di mestiere), e che avrai grosse probabilità di incrociare un mediatore che, dell’aspetto “tecnico”, se ne sbatte altamente.

La soluzione? Prodigarsi per trovare un Consulente che, fin da subito, prenda seriamente in considerazione la questione “tecnica” della tua abitazione, e non solo l’aspetto “commerciale” della trattativa di vendita.

 

Codice azzurro.

La tua casa ha qualche problemino tecnico da risolvere, che viene riscontrato solo dopo la valutazione commerciale. In pronto soccorso, i codici azzurro li trattano come urgenze minori: non c’è alcun pericolo serio, ma meglio prenderli in tempo per non aggravare la situazione. Non è la semplice influenza, ma nemmeno quell’urgenza che porta il paziente immediatamente sotto i ferri.

In ambito immobiliare, potremo dire “di essere ancora in tempo”, prima che la situazione peggiori. L’unico rischio concreto che corri, è quello di farti un’idea sbagliata del guadagno netto realizzabile con la vendita. Te lo spiego meglio: un discorso è mettersi in tasca 100.000 € puliti, e tener conto che l’unico servizio da pagare è quello dell’agenzia che trova l’acquirente; un altro, trovarsi a realizzare 100.000 €, che poi tolto il geometra per sistemare quello, il notaio per sistemare quell’altro, il comune per pagare quell’altro ancora, ne restano 85. Se uno deve farsi i conti per cambiare casa, capisci quanto è fondamentale farli precisi fin dall’inizio. Se uno coi soldi che prende deve aiutare il figlio a comprarsi qualcosa, cambia dargliene 100 o dargliene 85!

Fortunatamente, non avrai ancora pubblicizzato il tuo immobile. Il “codice azzurro” è l’ultimo step che puoi concedere al tuo Consulente di fiducia. Non deve assolutamente rimandare oltre la verifica di tutta la documentazione!

 

Codice verde.

La tua casa ha qualche problemino tecnico da risolvere, che viene riscontrato solo dopo averla pubblicizzata. Qui iniziano i problemi un po’ più seri. Finora, l’aspetto burocratico era rimasto una questione interna, tra te e l’agente immobiliare che avevi contattato per la valutazione. L’unico rischio, come abbiamo visto poc’anzi, era quello di farti i conti sbagliati, di avere una valutazione errata della tua proprietà.

Da questo momento in poi, stai dando visibilità alla tua abitazione, e l’aspetto burocratico da sistemare potrebbe divenire di dominio pubblico. Sarebbe inopportuno che fossero prima i potenziali acquirenti, a scoprire determinate situazioni da sistemare. E la cosa, purtroppo, non succede così di rado. Di questo ne sono piuttosto certo, soprattutto quando i clienti che si rivolgono alla mia agenzia per comprare casa, rimangono stupiti del fatto che abbiamo tutti i documenti da mostrargli. Il contrario di quello che gli è capitato (spesso e volentieri) fino a quel momento, dove hanno atteso anche settimane per avere la copia di una semplicissima planimetria catastale.

I rischi di non avere il quadro chiaro della situazione a livello “tecnico”, dopo aver pubblicizzato l’immobile, sono molteplici. Uno su tutti: i potenziali acquirenti, anche quelli che davvero potrebbero essere interessati, preferiranno optare per soluzioni più “sicure”. Per immobili dove –fin dall’inizio- gli sono stati esposti i problemi tecnici, e le soluzioni adottate dal proprietario per risolverli entro il rogito notarile.

Ci sono acquirenti che approfondiscono personalmente la parte “tecnica”. Sono gli stessi che, trovandosi con un problema di cui nessuno -ne proprietario ne agente immobiliare- gli aveva mai parlato, potrebbero arrivare a fare un’offerta sconcia, senza nemmeno dare una spiegazione. O, ancor peggio, saranno i “colpevoli” delle brutte voci che gireranno in piazza su quella casa in vendita, su quella casa dove c’è qualcosa che non va, su quel proprietario che deve abbassare il prezzo per vendere, su un immobile che è meglio evitare di perderci proprio del tempo anche solo per vederlo. Ti pare impossibile?! Quanti “potenziali acquirenti immobiliari” hai incontrato in vita tua? E soprattutto, hai mai avuto modo di incontrarli da mediatore, e non da venditore? Un conto è quello che esprimono a te, un conto è quello che pensano e vanno a dire in giro.

Ecco perché, un buon Consulente, fa di tutto per evitare questa situazione, controllando la documentazione prima di pubblicizzare l’immobile, offrendo ad entrambe le parti in causa la massima chiarezza “tecnica” fin dal principio.

 

Codice giallo.

La tua casa ha qualche problemino tecnico da risolvere, che salta fuori solo dopo aver trovato una persona interessata all’acquisto. Entriamo nelle situazioni più gravi, quelle dove, nel famoso pronto soccorso preso come metafora, sono urgenze vere e proprie, da affrontare immediatamente. Nell’ambito “tecnico” immobiliare, quelle dove il proprietario inizia a rischiare economicamente. Arrivati a questo punto, le possibilità di rimediare si riducono drasticamente.

Qui non sono più le semplici voci messe in giro, la possibilità che la casa si svaluti per colpa di certe considerazioni gettate su piazza. Qui c’è una persona interessata all’acquisto, che ha fatto una proposta concreta, su un immobile di cui nessuno conosce ancora l’esistenza di alcuni problemi “tecnici”.

Il punto è che, se ti sei affidato ad un agente che non ha controllato finora i documenti, non lo farà nemmeno adesso. O si limiterà a dei controlli superficiali, tanto poi ci penserà il notaio a verificare tutto. Ecco come, una situazione da codice giallo, dove il paziente corre già un pericolo di vita, messa nelle mani di medici poco professionali, che se la fanno facile, potrebbe precipitare da un momento all’altro.

Potresti avere la “fortuna” (arrivati a questo punto, solo di fortuna dobbiamo parlare), di fermarti un attimo prima di firmare un accordo scritto con questo acquirente. Di trovare un minimo di professionalità nelle persone a cui hai affidato la vendita del tuo immobile. Che non rimandino oltre il controllo della documentazione. Il rischio –ovviamente sarà quello di perdere l’unica occasione che avevi di vendere la tua casa. Avrai gettato del tempo e dovrai ricominciare da capo. Ma quantomeno non avrai incassato una caparra, col rischio di doverla tornare doppia, nel momento in cui non dovessi trovarti nelle condizioni di poter rispettare gli accordi presi.

Succede? Certo! Se hai un garage abusivo che non puoi condonare, e lo scopri solo ad accordi firmati… se la tua casa ha un vincolo particolare che non ti permette di cederla prima di un tot. di anni, e lo scopri solo dopo averla promessa in vendita entro una certa data… se quella mansarda dove hai creato camere da letto e bagno non è sanabile, e l’acquirente non può davvero farne a meno…

Trovi un accordo?! Non tutti sono disponibili a farlo! Mica l’acquirente è tuo fratello! E soprattutto… quanto ti costerebbe questo accordo?! Spesso e volentieri, molto più di ciò che hai risparmiato sulla provvigione.

Codice rosso.

La tua casa ha qualche problemino tecnico, e hai già firmato un accordo scritto con la persona interessata all’acquisto. Capita qualche volta quando le persone vogliono arrangiarsi da sole, senza avere le competenze per farlo, o quando hanno la sfortuna di incappare nel peggior agente immobiliare del paese. Spero di averti dato in questo libro, elementi a sufficienza per evitare questa situazione.

Purtroppo, succede quando si rinvia al notaio -ogni e qualsiasi controllo- sull’aspetto “burocratico” della compravendita. Quando il focus, fino a qualche giorno prima del rogito, è rimasto proiettato unicamente sulla questione “commerciale” dell’intera faccenda. Prezzo, tempistiche, eventuale provvigione, pubblicità, ecc. sono stati gli unici punti trattati sia con il tuo agente, sia con l’acquirente.

Chi si trova a questo punto, ha già incassato una caparra, come acconto sul prezzo e come garanzia del buon fine dell’affare. Ma se l’affare dovesse saltare per una questione “tecnica” scovata dal notaio a pochi giorni dal rogito? Se l’affare dovesse concludersi oltre i tempi concordati, per via di quella modifica catastale da fare, di cui nessuno si era accorto? In entrambi i casi, è il venditore dalla parte del torto. Una benché minima “svista tecnica” sull’immobile, mette il venditore nella condizione di non essere adempiente al contratto preliminare firmato.

Le conseguenze, per un paziente ricoverato in codice rosso dopo un tremendo incidente stradale, possono essere molteplici: c’è chi si salva, e dopo un periodo di riabilitazione torna in splendida forma; c’è chi riesce a venirne fuori, ma portandosi dietro parecchi problemi fisici; purtroppo, c’è anche chi non ce la fa.

Non credo servi andare oltre. La metafora è già di per se piuttosto significativa, sui pericoli che corri prendendo alla leggera l’aspetto “burocratico” della vendita.

Sei ancora dell’opinione «..ci penseremo quando abbiamo trovato da vendere»?!

 

“STRATEGIE PER VENDERE CASA – Guida Pratica alla vendita immobiliare”

Il primo manuale dedicato ai proprietari che vogliono mettere in vendita la loro casa, ma non sanno proprio da dove cominciare. Una guida utile per chi è alla sua prima esperienza nel settore, e vuole evitare gli errori tipici commessi da chi è costretto a svendere pur di concludere l’affare.