Un metodo da condividere con tutti, l’importanza di risolvere ogni dubbio

(estratto dal libro STRATEGIE PER VENDERE CASA-Guida pratica alla vendita immobiliare di Davide Rosa)

Una prerogativa del nostro sistema di lavoro, è quella di affrontare ogni passaggio insieme a tutti i proprietari dell’abitazione. Non solo… molto spesso coinvolgiamo anche persone “estranee” alla proprietà. Persone su cui i proprietari ripongono la loro fiducia. Persone che potrebbero avere voce in capitolo sulla questione. Ad esempio i figli, quando i genitori hanno una certa età. Un genero, che per lavoro conosce il settore. Ma anche il geometra di riferimento, quando funge da consulente per i nostri clienti.

Siamo arrivati a riunire oltre 20 eredi, per la vendita di un appartamento a Monselice. Non di una villa da un milione di Euro, per un appartamentino del valore di 60/70.000 €! Abbiamo noleggiato una sala apposta per organizzare un incontro con tutti. Era fondamentale, fin dall’inizio, capire le intenzioni di ognuno di loro. Quella che pareva una vendita “scontata” per alcuni di loro, i primi che ci avevano contattato per pubblicizzare questa casa, non lo era altrettanto per gli altri. E infatti, le notizie più recenti che ho in merito, sono quelle di un’abitazione ancora ferma, e di beghe familiari da risolvere, che hanno preso le vie legali per giungere ad una soluzione.

Abbiamo risolto situazioni dove tra fratelli non si guardavano più in faccia. Contesti dove altri “colleghi” avevano peggiorato la situazione, anziché migliorarla al fine di vendere l’unica proprietà che ancora li teneva “legati economicamente” tra loro. Questo succede, quando si ha a che fare con dei semplicissimi “venditori”, il cui unico scopo è quello di piazzare in vetrina la casa da vendere. A questi mezzi agenti immobiliari, poco importa che ci sia un accordo tra tutti i proprietari. La “casa da vendere” è molto più importante della “Persona” che veste i panni del proprietario.

Sono sincero, all’inizio della mia carriera ho fatto un sacco di errori in questo senso. Quando ho iniziato in agenzia a Battaglia Terme, l’obiettivo era quello di avere un sacco di case da vendere. Poco importava che ci fossero accordi condivisi tra tutti i comproprietari. Bastava “conquistare” la firma anche di uno solo di loro, per garantirsi la possibilità di pubblicizzare l’immobile. Ed in effetti, tuttora la modulistica di certe agenzie in franchising, prevede la possibilità che a firmare sia solo uno dei proprietari dell’immobile. Quanti casini vengono fuori in questo sistema. Quello che firma per tutti gli altri, non sa nemmeno in che situazione si va a cacciare in questo modo. Unico responsabile nei confronti dell’agenzia e dei potenziali acquirenti, nell’ipotesi di eventuali ripensamenti sulla vendita di uno degli altri.

Solo col tempo ho capito la rilevanza della mia professione, nelle dinamiche familiari dei clienti. Quello che all’inizio era un semplicissimo lavoro, dove l’unico obiettivo era quello di rispettare gli obiettivi imposti dall’agenzia per la quale lavoravo, si stava tramutando per me in una vera e propria “ragione di vita”. E chi mi conosce bene, sa che non esagero descrivendo la mia professione come una ragione di vita. In quel momento, si è fatta viva l’idea di differenziare il mio metodo di lavoro, da quello che fino allora mi avevano insegnato. Non ero più interessato ad avere un sacco di case da vendere, ma volevo vendere solo quelle dove c’erano accordi chiari -fin dall’inizio- tra tutti i proprietari. I “casini”, da quel momento in poi, li avrei lasciati agli altri. Per me, diventava fondamentale riuscire ad anticiparli, chiarendo con tutti -fin dall’inizio- quello che avrei potuto e non potuto fare per loro, nel caso avessero deciso di affidare a me la vendita della loro abitazione.

Un qualsiasi agente immobiliare, con gli strumenti che ha a disposizione, sa -ancor prima di contattarti- quante case possiedi, dove sono, chi sono i comproprietari, ecc. La proprietà immobiliare, in Italia, non ha alcun segreto tutelato dai diritti sulla privacy. Non sto a commentare se sia giusto oppure no, che una persona qualsiasi possa sapere quante case hai, quanto grandi sono, dove sono, ecc. Ciò che mi interessa, è mettere in chiaro che qualsiasi agente ha la possibilità di contattare tutti i proprietari di un immobile. Basta una semplice visura catastale, e il numero di telefono in qualche modo si riesce a trovare.

Il problema però è un altro. Sono pochi i mediatori interessati a svolgere questo lavoro in partenza. Il loro focus, orientato unicamente su quel prodotto da vendere. Sulla possibilità di aggiungere “una figurina” nel loro album di case in vendita. Scordandosi completamente che dietro quella casa ci sono delle Persone. E che sono queste Persone a determinare il futuro di quella abitazione.

Per questo ho introdotto la direttiva che impone ad ogni Consulente CasaLab, di affrontare ogni passaggio del nostro sistema di lavoro, con tutti i comproprietari (e non…) dell’immobile. In questo modo, fin dalla fase iniziale di conoscenza, tutti si sentiranno coinvolti in questa operazione, e tutti si prenderanno la responsabilità di decidere insieme su cosa gli conviene fare. In questa maniera, si eviteranno quelle spiacevoli situazioni, dove “le colpe” per una scelta affrettata o sbagliata, si riverseranno completamente addosso ad una sola persona.

I casi più spinosi, vengono trattati anche in sedi diverse. Non ricordo nemmeno quante volte ci siamo trovati ad avere, nello stesso momento, due (o più) comproprietari, uno in una stanza e l’altro in quella affianco, e di ripetere le cose prima all’uno e poi all’altro, per cercare di trovare un accordo che gli permettesse di procedere con la vendita. E stiamo parlando di situazioni dove l’acquirente è solo un lontano miraggio, dove la casa dev’essere ancora pubblicizzata, dove uno dei due magari non ha nemmeno tutta questa esigenza di vendere. Dove il nostro lavoro potrebbe portare ad un nulla di fatto, e noi ad aver sprecato un sacco di tempo. Ma quantomeno, avremo la certezza di aver dato del nostro meglio per sistemare i casini, anziché acuirli.

«Ok, capisco tutto Davide, ma siamo all’inizio, faccio io da referente per gli altri, siamo tutti d’accordo per la vendita…»

Certo, non metto in dubbio che tra i proprietari di un immobile ci sia già un accordo di massima per proporre la vendita dell’immobile. Sono convinto che, prima di parlarne con un’agenzia, qualsiasi essa sia, ci siano stati dei colloqui in famiglia. Così come può starci che gli altri siano talmente impegnati, da non trovare un’ora del loro tempo per mettersi a tavolino e discuterne con la persona che, da oggi, potrebbe diventare il punto di riferimento per questa operazione. Ma tu, ti assumi la responsabilità di riportare –a tutti, nel dettaglio- ogni passaggio che affronteremo da qui, a quando effettivamente l’immobile andrà venduto? Ti assicuro, non è una responsabilità da poco. Di solito, chi prende sottogamba la questione, chi vuol far le veci anche degli altri, finisce per ritrovarsi additato come l’unico responsabile per eventuali problemi, per il deprezzamento dell’immobile, per la scelta ricaduta su un agente piuttosto che sull’altro.

Una riflessione a voce alta. Spiegami per quale motivo, se le cose vanno bene, l’utile economico della vendita va ripartito in quota parte tra tutti i proprietari dell’immobile, e adesso, che siamo all’inizio, pensieri e problemi, tutti gli oneri burocratici, tutte le decisioni, devono passare solo tramite uno o alcuni di questi?! Qualcuno deve aiutarmi a capire come mai per il preliminare o per il rogito, c’è disponibilità per tutti di prendersi un’ora, due ore, mezza giornata dal lavoro, e adesso che siamo nella fase cruciale che determina il destino di una vendita, sono tutti stra-impegnati? Sinceramente, preferirei essere presente quando si decidono le sorti della mia casa, piuttosto che nel momento in cui è tutto fatto, e che la mia presenza serve solo per fare due firme e ritirare un assegno. Che poi per quello, se sono strapreso col lavoro, basta dare la procura a uno degli altri, e mi evito anche il giro dal notaio! I nodi, ad un certo punto, vengono al pettine.

Demandare le “incombenze iniziali” a qualcun altro, non fa altro che posticipare eventuali diatribe. Ci sta che uno più dell’altro abbia voglia di vendere. È normale che uno più dell’altro senta l’esigenza di farlo. Ciò che non è normale, è non riuscire a ricavarsi del tempo per sedersi a tavolino con un Consulente estraneo alla famiglia, e affidare a lui il compito di trovare una soluzione alle idee di tutti. Perché è vero, sicuramente ci sono stati dei colloqui in famiglia, ma siamo davvero sicuri che in famiglia siano emerse tutte le perplessità? Siamo sicuri che durante questi colloqui ognuno abbia realmente espresso il suo parere a proposito?

«Ormai la decisione è presa, saranno problemi suoi se la pensava diversamente!» Purtroppo non è mica proprio così: nessuno ha ancora firmato nulla, nessuno finora ha preso un impegno vincolante, e la sua firma, anche avesse solo l’1% di proprietà su quell’immobile, è fondamentale ai fini della vendita. Io non ho più intenzione di assistere a situazioni dove la gente arriva a prendersi per il collo per la vendita di una casa. Quando, lì lì per firmare, con l’acquirente pronto per versare la caparra, salta fuori quello che ci ripensa, quello che “siamo sicuri non si poteva realizzare di più”, quello che è ancora talmente affezionato alla casa dei genitori che quasi quasi vorrebbe tenersela. Situazioni che, il Consulente CasaLab, saprà evitare in partenza, tramite il coinvolgimento -fin dall’inizio- di tutte le persone che “mettono bocca” sulla questione-vendita.

 

“STRATEGIE PER VENDERE CASA – Guida Pratica alla vendita immobiliare”

Il primo manuale dedicato ai proprietari che vogliono mettere in vendita la loro casa, ma non sanno proprio da dove cominciare. Una guida utile per chi è alla sua prima esperienza nel settore, e vuole evitare gli errori tipici commessi da chi è costretto a svendere pur di concludere l’affare.